新加坡的良好国际形象，是本地商家进军中国市场握有的一张好牌。

　　德华(Teckwah)工业控股公司集团主席兼董事经理蔡其生和全美世界公司(Best World International)集团董事长、总裁兼创办人范文瑂博士都在联合早报主办的在商言商“新加坡品牌如何在中国扎根扬名？”讲座上讲述了自己在中国经商的亲身经历和感受。

　　蔡其生说，新加坡给人的最大印象就是规范、信誉和可靠，在中国经商的新加坡企业可以充分利用这个良好的国际形象，作为公司的品牌策略之一，开拓事业。

　　他说，德华工业控股最初进入中国市场的时候打的就是新加坡招牌，他们还在工厂的前面竖立了新加坡国旗。

　　公司早在1994年在新加坡上市筹备到足够的资金之后，打算到中国开创一番轰轰烈烈的事业，但现实是残酷的，进入中国市场之后，发现不仅公司品牌无人知晓，而且工厂周围就有大致300家与德华类似的包装印刷厂。

　　不过经过分析，蔡其生发现他们的服务对象大多是食品和酒类生产厂家，为了与竞争对手区分市场，他利用本身的国际形象，将德华客户对象定位在到中国投资的欧美食品工厂。同时由于欧美工厂订下的条件很严格，公司因此也通过引入一系列国际标准，慢慢与一般的包装厂区隔化。

自我突破

空间才会更广阔

　　虽然找到了立足之地，可是蔡其生并没有满足，他说：“自我突破空间才会更广阔。哪怕处于事业高峰，也要经常去想新的点子，否则当有一天被现实所逼去寻找突破时将会是个很痛苦的过程。”

　　在2000年，德华的定位作了重大改变，它不仅仅做一个包装印刷厂，也为企业提供流程的外包的包装印刷厂，成为企业包装印刷的总承包商，从单纯印刷走向服务方案的方向。

　　另一主讲人范文瑂在总结自己在中国有血有泪的拼搏史时说，全美世界最终的定位是将东方的价值、西方的科技、新加坡的品牌和国际的形象结合起来。

想打开市场

品牌很重要

　　范文瑂在1995年开始探讨中国市场，但在天津成立的第一家公司使她损失了10万元。1996年她重整旗鼓再战中国市场，但是在筹备了两年之后，中国于1998年突然出台禁止直销的规定，又让她赔了约100万元。

　　但她没有气馁，在经历这些挫折之后她积累了一些人脉，并认识到想打开市场，品牌很重要。

　　她认为，中国市场里品牌太多，因此中国人品牌忠诚度不强。而且中国人欣赏品牌的角度不是从产品出发，而是从理念和创意德角度来欣赏一个品牌。

　　她也指出，目前中国人已经对品牌较有认知，铺天盖地打广告是个方法，但广告费是个大问题，而设立网站却是一个捷径。据统计中国有1.44亿的人口上网，因此全美世界今年专门设立了中文网站，以适应中国市场的需求。

　　以直销美容保健产品为主的全美世界，目前在中国长沙设有总部，并以特许经营的方式在中国拥有五间加盟店。

《联合早报》