路途遥远、语言不通，浇灭不了新加坡公司英得隆机械工程（Inter-Roller Engineering）到拉丁美洲打拼的决心。

　　同样的，另一家本地企业波德国际（Portek International）不愿被陌生的商业环境与技术情况所击败，终于在当地市场建立了名声，争取到了订单。

　　设计与兴建机场物流系统的英得隆机械工程公司，整体行销策略是在过去几年，把行销业务扩大到亚洲以外，包括欧洲、中东和非洲北部。除了这些市场，它也对拉丁美洲，产生浓厚的兴趣。

　　英得隆机械工程公司高级副总裁李耀辉认为，以一个市场来说，拉丁美洲是有极大潜力的。和亚洲一样，它是个迅速增长的区域。

　　此外，拉丁美洲是进入北美市场的跳板，而北美也是公司正在研究的全新市场。

　　英得隆机械工程于2004年，争取到它在拉丁美洲的第一个项目——委内瑞拉(Venezuela)北部、加勒比海的库拉卡哈托（Curacao Hato）国际机场项目。之后，公司通过新加坡国际企业发展局的协助，又获得另一个项目，地点在巴拿马(Panama)。它已在去年，完成了库拉卡和巴拿马的项目。

巴拿马其中一个机场的行李运输系统。

对拉丁美洲认识有误

　　李耀辉指出，许多公司常常把寻找商机的焦点放在中国和印度，而忽略了拉丁美洲，原因包括拉丁美洲地点偏远、治安不好等。“多亏这些误解，我们在拉丁美洲遇到的竞争，实际上比较少。”

　　“拉丁美洲对我们来说，是个新市场。而它也没听说过英得隆这样的公司，不像在亚洲或中东，市场对我们有所认识。所以，我们在拉丁美洲，首先是让客户（这里指机场当局）对我们有信心，让它们知道我们拥有能为机场设计与建立世界级行李输送系统（Baggage Handling System）的相关技术和工程技能。我们最强的卖点之一是，为世界最佳机场——新加坡樟宜机场，设计和供应类似的系统。”

　　至于巴拿马的项目，英得隆机械工程公司是透过企发局的安排，在新加坡会见了到访的巴拿马机场管理局官员。当局对英得隆的厂房运作留下深刻印象，因此深信它能将任务做好。

　　英得隆机械工程公司随后也到巴拿马去，向那些没机会在新加坡参观其公司营运的人士作说明会，并且继续对当地的项目表明兴趣。在接下来的访问和考察，公司也开始物色当地伙伴扮演支援角色。

　　李耀辉说：“当巴拿马当局正式邀请我们参与项目的投标时，我们知道，成功差不多是近在眼前了。”

拉丁美洲是个

怎样的市场

　　到底拉丁美洲跟新加坡和其他海外市场有什么不同呢？

　　据英得隆机械工程公司分析，拉丁美洲和亚洲市场其实有许多相似之处。和亚洲一样，拉丁美洲正在增长，建筑市场活跃，很多机场都进行扩充。而这正是英得隆机械工程公司的切入点，为它们供应机场物流系统，如行李输送系统。

　　此外，拉丁美洲的业务也是从建立关系和联络网开始的。商谈在午餐和晚餐的时候进行。不过，李耀辉指出，良好的产品品质，外加具竞争性的价格，是很重要的。新加坡在一些拉丁美洲国家如巴拿马享有良好声誉，也有助新加坡公司进军该市场。

　　唯一的差别也许是经商语言。在拉丁美洲，商界主要用西班牙语沟通，只有巴西例外，用的是葡萄牙语。

　　拉丁美洲市场虽已为英得隆机械工程公司带来收入，但以整个集团来说，比例还是相当小的。过去两年，拉丁美洲分别占集团总收入的8％和2％。目前，它正在跟进当地的一些项目，希望能赢得合同，为集团带来更多收入。

　　另一方面，港口业的器材与方案供应商波德国际认为，拉丁美洲的港口发展料将随世界各地集装箱的强劲贸易，而经历显著增长。它因此预期，集装箱处理器材与服务的需求将持续上扬。

　　2000年，波德国际为巴拿马供应了三个集装箱储放场（container yard）龙门起重机（gantry cranes），是集团的第一宗大订单。自此，波德国际在拉丁美洲争取订单的成功率便日益提高，促使它成为那个地区多个国家（如巴拿马、墨西哥、哥伦比亚和厄瓜多尔（Ecuador)）的器材与服务供应商。

在主流媒体曝光率低

　　波德系统与器材私人有限公司商务发展高级执行员李泽荪受访时说，和其他发展中的区域相似，拉丁美洲也跟着世界贸易的全球化前进。其港口的发展同样相当可观，但与传统的亚洲市场相比，在主流媒体的曝光度则低得多。

　　拉丁美洲的文化背景（多数人以西班牙语沟通）和相隔大约12个时区（timezone）的地理差距，或许是它不常出现在新加坡公司“雷达”的主要原因。

　　不过，波德国际并没有因此而却步。李泽荪说：“这是我们在拉丁美洲拥有一席之位的机会。去年，波德集团来自拉丁美洲的收入比前年增长了100％，约达1300万元。我们认为，由于拉丁美洲市场庞大，总人口超过10亿人，我们不能忽略它。”

　　对于在拉丁美洲经商的挑战，李泽荪指出，就如渗透任何新市场一样，波德最初也因得在截然不同的商业和技术环境营业，而面对困难。但通过经验和专长，它克服许多障碍，如今已能在很短的时间内供应器材与服务给当地的客户。“我们在拉丁美洲的港口建立起品牌和信任，并且不时接到原有客户的询问和订单。那些港口知道，我们是一家以新加坡为基地的环球公司，值得它们信赖，能说到做到。”

　　英得隆机械工程公司的李耀辉则说，由于至今还没有直航，从新加坡飞到拉丁美洲，行程超过30个小时，所以客户会担心，英得隆的反应时间是否也无法那么迅速。于是，公司利用科技和当地伙伴合作，解决了这方面的问题。

　　它开发了网上远程登入软件系统，和实际运作衔接。公司可随时随地进入该系统，为客户提供技术支援。此外，它也把当地一群分包商组织起来，以立即对客户的要求作出反应。

　　李耀辉说：“对我们而言，世界就是我们的市场。拉丁美洲本身是个巨大、在增长的市场。例如：阿根廷有大约33个机场，巴西有66个。……我们已经在拉丁美洲，探讨其他市场的商机，如哥伦比亚、厄瓜多尔、阿根廷、智利等。我们在拉丁美洲将继续学习，了解更多。我们会建立更多的商业联络网，收集更多市场资讯，更频繁地往返那个地区。”

《联合早报》